Com enxovais de luxo exclusivos, varejista de SP aposta em expansão

05/05/2011 12h25

Fonte G1

Há 35 anos, quando Marlene Soares, hoje com 70, começou a vender enxovais exclusivos de porta em porta, ela não imaginava que em 2011 teria, junto com seus filhos e netos, seis lojas com seu nome espalhadas pela capital paulista, a Marlene. A empresa, aliás, está em expansão. Até o final deste ano, mais duas unidades devem ser inauguradas. Há, ainda, as vendas pela web, que ajudam a aumentar o faturamento.

“Eu fico muito feliz ao ver que a empresa passou de mãe para os filhos e dos filhos para os netos”, revela Marlene, que pediu a ajuda da família quando viu que não estava dando conta da clientela, cerca de 20 anos atrás.

Os filhos, Wilma Tavares e Wagner Soares, que trabalhavam em uma indústria na época, deixaram o emprego e resolveram apostar no negócio. “Montamos um show room. Depois, abrimos a primeira loja, a segunda, a terceira, e fomos crescendo”, afirma a filha, que hoje é responsável pelos setores de desenvolvimento de projetos e marketing. O irmão está à frente de compras e expedições.

De 500 para 50 mil clientes

Wilma conta que não foi difícil, inclusive, montar a base de clientes no começo. Da agenda de papel montada pela mãe nos 15 anos de vendas como autônoma, saiu uma planilha com cerca de 500 nomes.

“Na época, comprei um computador 286 para cadastrar. Minha mãe nem tinha noção que havia tudo isso de clientes. Estava tudo anotado em caderno. A gente abriu a empresa e soltamos a primeira mala direta para esses clientes”, revela. Atualmente, a rede tem cadastrados 50 mil clientes ativos.

Os primeiros nomes, aliás, Marlene diz que conquistou com muito esforço. “Batalhei muito. Às vezes eu ficava acordada até as 3h e às 8h estava na rua”, conta. Para a filha, a indicação foi muito importante no começo. “Uma prima indicava para a outra, que indicava a vizinha, que indicava a amiga”, diz Wilma.

A diferencial, conta Marlene, sempre foi a exclusividade. “Eu fazia tudo por encomenda (...) Eu mesmo desenhava os modelos. Até quarto de noiva eu montava.” A empreendedora afirma que começou o trabalho para ter uma ocupação. “Eu gostava muito das coisas para casa”, diz.

De acordo com Wilma, a mãe ia de carro visitar os clientes para saber a necessidade da casa. Depois, os detalhes eram repassados aos fabricantes. Dessa forma, era possível personalizar os enxovais de acordo com a necessidade de cada casa. “Às vezes ela ligava para a pessoa, fazia uma entrevista sobre o que ela estava precisando, qual era o perfil. Aí, colocava a mercadoria no carro e ia atender (...). Ela sempre fez tamanhos especiais, coisas especiais, por isso ficou famosa”.

Busca pelo diferencial

O diferencial é o foco da empresa até hoje. As tendências a família traz de feiras e eventos anuais realizados na Europa. São colchas, lençóis, toalhas, edredons. Todos com panos de qualidade, detalhes e bordados, para uma decoração específica.

“Agora, por exemplo, está usando um roxo batata, um pouco de vinho também. Então, eu já tenho os tecidos das cores que são tendência”, diz a filha.

Além dos produtos idealizados e fabricados em confecções nacionais, a empresa também importa produtos prontos da alta costura italiana. “Não existe nada tão bem feito, com tecidos tão sofisticados. Temos essa gama de produtos italianos, onde buscamos trazer o melhor para o cliente”, diz Wilma.

Aliás, a filha faz questão de dizer que aprendeu muito com a mãe e hoje seu principal prazer é encantar o cliente. “É muito bom ouvir eles dizerem ‘não posso entrar nesta loja que não consigo sair sem nada (...). O que frustra muito é você trabalhar e chega um cliente que diz ‘não encontrei o que quero’. Eu digo, ‘me fala o que você quer que eu vou atrás’”, afirma.

Hoje, além dos dois filhos, trabalham também na empresa de 110 funcionários três netos e a nora de dona Marlene. “Eles vieram sem experiência nenhuma. Aos poucos foram se desenvolvendo e hoje eu acho que eles já entendem muito mais do que eu”, diz a empresária, que se aposentou e não trabalha mais na empresa, apenas dá algumas opiniões em alguns modelos.

Para a neta Karina Tavares, de 26 anos, que atualmente está à frente do setor de marketing, as opiniões da avó são muito importantes. “Quando ela vem [para a empresa], ela olha detalhes que às vezes não percebemos. Vê uma embalagem que está amassada, a cor do pijama que não está batendo. Ela é super minuciosa, super detalhista. Elogia o que tem que elogiar e critica o que tem que criticar”, diz a neta.

Com o foco nos clientes classe B e A, os preços das colchas, por exemplo, podem variar em cerca de R$ 300 ou ultrapassar os R$ 7 mil.

Para treinar os funcionários, quase 90% mulheres, Wilma explica que criou uma ‘escolinha’. "A gente passa todos os detalhes. De onde veio tecido, qual foi a inspiração. Isso para que todos os funcionários falem a mesma linguagem”, revela.

Ampliação

Wilma explica que, para este ano, a aposta da empresa é a ampliação da rede. De acordo com ela, em termos de faturamento, a empresa não tem registrado altos crescimentos. “Nós estamos crescendo, na verdade, no número de lojas. Os faturamentos andam estabilizados. Não está acontecendo esse ‘boom’ de vendas no setor de cama, mesa e banho. A gente fez planejamento para manter as vendas neste ano em relação ao registrado no ano passado.”

O inverno é considerado um bom período para as vendas, mas também há picos no Natal e no começo do ano, quando são realizadas as promoções.

Atualmente, há lojas no Tatuapé, no Shopping Anália Franco, no Alto da Boa Vista, em Santana, no Shopping Vila Olímpia e na Rua Oscar Freire. Os dois novos endereços serão a Vila Nova Conceição e o Shopping São Caetano, no ABC Paulista.

Para Marlene, a expansão é motivo de orgulho. “Quando eu os chamei para me ajudar, foi porque eu não dava mais conta, mas não esperava esse crescimento”, diz.

De acordo com Marlene, os filhos e netos pegaram gosto pelo negócio dos enxovais. “São sempre eles que dão um passo à frente, que têm essa iniciativa. Eu era mais medrosa. Eles são mais arrojados, mais jovens (...). Eu acho que empresa vai crescer ainda mais. Eles têm muita força de vontade.”

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